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Livetrainer:如何打造线下品牌导购“网红”

发布时间:2020-04-08   来源:未知    
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  重返工作岗位的延迟、客流的骤减、员工的工资负担以及各种因素叠加在一起,迫使实体业务进行线上转型。

  然而,以往顾客看得见摸得着,现在变成屏幕上偶尔弹出的弹幕,品牌导购的销售方式不得不做出改变。

  怎么才能让粉丝在直播间停留?如何通过互动勾起粉丝的消费热情?所有问题都朝着直播培训师涌来。

  金龙觉得自己每天的时间都不够用,他所在的美尊网红学堂在直播培训行业耕耘三年,是众多电商平台和直播平台的合作伙伴,2月3日,淘宝直播启动了特殊时期的线上公益直播课程,金龙成为这一课程的首批讲师。

  除了淘宝直播的培训,还有其他电商、小型培训公司、各个行业社群向他发出了邀请,基本上两天就会有一场分享,这情形,和2019年太不一样了。

  2019年,金龙参与策划了男装品牌v.sholiday的实体店直播项目。

  v.sholiday将广东和广西的两个门店作为试点,对导购进行集中的直播培训,同时,对线下门店进行了灯光、布景等改造,做成了专门的直播门店,“有些路人会好奇,进来看这是在干什么,你们直播在卖什么?”

  但这个项目很快停止了,一方面,实体店的产品价格比电商高很多。直播门店的成本很高,但实际销售额并不高;另一方面,新培训的导购不熟悉直播,在没有强制要求的情况下更偏向于线下卖货。

  疫情的来袭,迫使原本搁浅的线下门店的直播 “重生”。

  林清轩创始人孙来春表示,疫情的压力让品牌必须学会自救,“林清轩都开直营店,资产比较重,337家店,线上加线下,一线加后勤就要2000人,我们承担了大量的费用,上不上班都要开支”。

  而通过线上线下联动的自救,林清轩实现了疫情期间销售额同比增长45%,孙来春说,未来线下开店的节奏不会改变,甚至要新增几家线下直播店。

  300多家门店,470多位林清轩的导购在疫情期间开始学习直播,金龙的课程是他们的入门基础课。

  金龙回忆,除了林清轩,大量的线下品牌在疫情期间涌入了淘宝直播的培训平台——淘宝大学,在学习线上基础大课之余,一些导购也会带着问题找到他,寻求答案。

  最突出的共性问题是,网红带货直播有不同类型的品牌产品可以轮流介绍,而线下品牌的产品数量有限,在每天四个小时的长时间直播中,导购员除了讲解产品,还应该做什么才能和粉丝产生互动?怎样才能让粉丝长时间留在直播间?

  对很多转型中的导购而言,这是一道槛,跨过去才算入门。

  林清轩一位年轻的门店导购,刚开始直播时,整个直播间只有一个粉丝,孙来春用个人账号进入直播间,成为第二个粉丝,这位导购“兴奋得眼泪都在眼圈里,拼命在那儿讲”。

  金龙表示,线下销售多为 1 对 1,这样更容易把握客户的需求,但线上直播是 1 对 n,这需要满足大多数人的需求,否则,观众会在进入直播室一段时间后离开,锚很容易感到沮丧。

  金龙总结,想要打造一个有吸引力的直播间,基础工作必须做好。

  首先是话语的亲和力,语速、语言要让人舒服,精神面貌要好,内里要有激情;

  其次,要充分利用直播可视化的优势,把产品最有价值的点展示出来,比如好吃的东西要吃出表情、声音,这样才能打动观众;

  最后,门店直播的卖点不在于抢购、秒杀,而在于专业,要把专业的内容进行输出,比如护肤品,介绍产品的同时要输出护肤知识,这样才能获得粉丝的认可。

  2月10日,阿里宣布全国所有线下商家零门槛、免费入驻淘宝直播,2月以来,新入驻的主播数量环比增长了10倍。

  淘宝直播负责人简柔称,疫情期间,淘宝直播推出了一系列帮助线下企业“云复工”的战略,包括直播工具免费试用、免收支付渠道费用、直播入门培训课程免费等等,同时,针对开播积极的线下品牌给予全平台的流量和客群支持。

  除了淘宝,抖音、快手等直播平台以及京东、拼多多等电商平台都针对线下品牌直播制定了相应的激励措施,帮助它们在初期积累粉丝及流量。

  尽管疫情下的无奈,但对于众多线下品牌来说,各种平台的全面放开和流量的支持是一个难得的机会。

  路可依的蛋糕店依靠线上直播基本达到了2019年2月的门店销售额,“以前也有人推荐我直播卖蛋糕,但是一直没有那个想法,这次是逼不得已,不直播卖一卖的话,房租都付不起。”

  年轻的路可依本身就很上镜,而且蛋糕店主打小资情调,环境十分适合直播,在看了十几个淘宝直播的视频教程后,她很快付诸行动。

  开播的第一天,路可依就被官方推送到了首页,她很快吸引到了几十位粉丝,他们始终守在直播间,且共有十七位购买了产品,这让路可依备受鼓舞,“现在的想法是,疫情结束以后,也可以抽出时间来直播蛋糕店的日常,就算不像现在这样全心全意去做,能有一部分额外的收入也蛮好的”。

  线上直播渠道和线下门店渠道之间的隔膜正被逐渐打破,简柔认为,疫情只是加快了线上线下融合的趋势,即便疫情过去,这个趋势也不会消退,“有些品牌会担心,消费者都去线上了,不来线下了怎么办?实际上,我们看到线上和线下很好地融合了,更多的消费客群偏好线上渠道,应该去拥抱这个变化,而且,线上也是可以导流到线下的”。

  淘宝直播将良品铺子的直播信息推送给半径三公里的消费者,消费者可以线上购买,同时可以选择到店自取,不仅效率更高,还可以领到一份小礼物,在领取小礼物的过程中,也有可能产生二度消费。

  金龙认为,线上直播渠道是助力线下门店渠道的“第二条腿”,疫情之下,品牌们都体会到了非常时期产生的“万一”,“以前没有接触过电商的品牌,这次都损失比较惨重,大家以后会更理性地看待线上直播渠道,不会再把鸡蛋放到一个篮子里。”

  金龙看来,性价比较高、客单价相对较低的产品,其品牌更容易打通线上与线下之间的渠道路径,因为直播间的主要消费人群更偏向二三线城市的中低端消费者,更高端的消费者消费习惯明确,更愿意直接用搜索功能或是线下购买。

  另一个影响因素是价格。高端奢侈品的线下商店价格往往高于网店。由于导购佣金和线下服务难以移植的影响,目前,没有知名的高端奢侈品牌加入 “云回归工作” 的线上浪潮。

  但趋势已经难以阻挡。

  简柔表示,目前已有大量品牌完成了网络直播的入门培训,并取得了初步成效。淘宝直播将陆续推出针对品牌个性化需求的定制课程,权利互动等高级技能课程直播,帮助品牌尽快实现线上渠道,帮助 “自救” 甚至 “涅槃”。

图说天下

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